大客戶銷售＆營銷渠道管理實戰特訓班
學習對象
高層管理 中層管理 基層主管 基層員工
課程收益
如何在大客戶管理中的準確自我定位；
如何掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高面對大客戶的能力；
如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系；
如何構建大客戶導向型營銷平臺，如何與大客戶中高層互動；
如何用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
如何用更為科學系統的方法去開發、管理、激勵經銷商。
課程特色
1．初中高，階梯式適合不同能力水平，典型課程是：銷售技能、銷售管理初中高；
2．兼顧戰略與成功執行細節、提供實用工具，注重即刻實施性暢銷職場小說《問鼎》；
3．將成功經驗轉變為可操作的流程案例真實豐富，曲折生動、引人入勝。
課程內容
一、大客戶是營銷戰略關鍵
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
二、戰略視野——大客戶銷售理念
1、營銷——銷售
營銷思想的演變
營銷體系
推——拉
個人銷售——組織營銷
2、大客戶是關鍵
大客戶采購的特點
3、銷售模式的分類
產品式/方案式/企業式的異同及其管理特征
三、與高層互動的秘訣
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
怎樣獲得關鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷售四、如何挖掘客戶需求
1、沒有需求，就沒有價值
2、組織利益——個人利益
3、判斷客戶需求與興趣點
四、如何建立客戶信任
掌控心理
銷售心理學
蝶形圖
賣點、買點
官階——影響力
五、銷售談判與客戶關系管理
誰先開價?
降價節奏
應對4種砍價的技巧
讓步曲線
贏的感覺
客戶資料收集
廣度管理與深度管理
1-1營銷
六、如何管理大客戶
精細化管理
報表管理
看板管理
走動式管理
漏斗管理
