大客戶銷售與客戶關系管理
學習對象
高層管理者 中層管理 基層管理 營銷人員等
課程收益
學習作為營銷人員必須要知道的問題：
增加一個大客戶，企業將會賺多少錢？
100個大客戶意味著企業占有多少的市場價值？
降低5%客戶流失率會為企業帶來多少的利潤增長？
如果客戶與企業建立交易關系后消費更多的產品，客戶的價值就隨之增加
企業在相同的客戶數量上賺取的利潤也就增加了，
相對于同行的競爭力就會加強，
從而在當今埸市競爭日益激烈的時代擴展企業的生存空間
課程特色
案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強
課程內容
一、大客戶認知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內功扎實、準備充分、賣好自己
1、相關展業資料準備
2、行業知識、專業知識準備
3、銷售專業知識準備
4、客戶信息了解準備
5、競爭對手信息了解準備
6、客戶項目資料準備
7、客戶方案準備
8、相關決策人資料準備
三 銷售前的準備與開發
1、客戶分析
2、目標及策略設定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業務管理
5、路線管理
6、業績管理
7、尋找準 客戶的關鍵策略
8、客戶個人資料的搜集
9、客戶的評估過濾準備
10、客戶的有效管理
四、寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程
2、成功的啟動的三步驟
3、成功的開場白—打開話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
五、建立與大客戶的信賴關系
1、 客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關系管理的重要性
科特勒五種客戶關系類型
2、 提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通環走模型
溝通是不同個人品牌間的互動?
六、挖掘大客戶深度需求
1、 拜訪前如何確定問題
2、 見面時如何提問
4、 說服技術在溝通中的運用
5、 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的SPIN
7、塑造價值、制造集體渴望
大客戶內部四大買者的價值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動機
8、 特征與收益的區別
9、 角色扮演
七、顯示能力----產品競爭優勢分析
1、產品特點、優點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優點、好處對成單的影響
4、產品賣點提煉
5、如何做產品競爭優勢分析
6、如何推銷產品的益處
八、獲取承諾階段的戰術應用
1、如何發現購買訊號
2、如何達成交易
3、傳統收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達到雙贏成交
6、最后階段經常使用的戰術
7、怎樣打破最后的僵局
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創造雙贏？
保持問題的個人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：王經理為何感覺不舒服？?
2、 如何主導談判？如何造勢？
3、 如何報價？如何讓步？
4、 如何松動對方立場
5、 N種實用談判策略
6、 談判中的人際關系把握
7、 談判環境營造的學問
十、大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價值大客戶
關注客戶感知
關注客戶變化
更多服務關懷
2、如何管理重要性大客戶
關注客戶關系
保障服務品質
更多情感關懷
3、管理潛在價值的大客戶
關注客戶動態
發掘客戶需求
創造客戶價值
十一、拜訪后的分析和總結
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結
3、拜訪后的追蹤落實
